初夏的上海，此时已经是下午16点了，但空气中依然包围着烈日烘烤后的阵阵余热，那还未退却的热量让这个中国最大的都市无所不在的充斥着躁动与不安。

W公司的销售总监-李捷，刚结束了和他属下销售代表小王的客户拜访，赶回公司去开一天的销售例会。此时，李捷感到一身的疲惫与焦虑。作为职场20年的资深销售管理者，没有什么客户与项目是他还会害怕面对的。但公司目前整个销售团队的从销售线索到订单的全程把控与跟踪能力，以及管理者对销售手中项目的细枝末节的了解，还是非常缺乏的，就拿今天这个客户来说，要不是他今天亲自和销售出来跑一趟，他从销售经理-老张口中获得的消息与今天一线销售给到的信息，还是有很大的出入的。

因此，一回到办公室，李捷就让销售小王把目前手中的项目做个整理-把每个客户与项目的核心情况写下来，并让小王把最大的困惑写在最前面，以便李捷一目了然。

半小时后，李捷拿到了小王WORD版的客户项目记录表：

小王的主要问题：

众多的信息我该如何细化梳理？

⊙听说南京中医院要扩建了，项目投资近2000万

⊙无锡要新建一个大学，该学校建设的项目经理我已经拜访了2次

⊙我手上有10个意向客户，再怎么也能成2单吧

⊙苏州万达的采购经理刚发布了新建住宅楼的供应商洽谈会

⊙上海某OEM客户原先合作的厂家产品出了大问题，我找到了技术经理

⊙上个月的市电力局项目投标结果下来了，我们报价太高失败了，无奈放弃~

小王的其他困惑：这个季度的指标只完成了30%怎么办…客户进展又该怎么判断…客户记录不小心丢失如何是好·…

李捷也让销售经理-老张把区域销售及客户项目进展通过邮件发过来。老张的问题照样不少，报表填写花样百出，项目进展没法统一分析，目标客户与潜在客户没有区分，项目储备到底够不够？EXCEL报表的填写销售就是为了交差（谁让HR考核的是每月报表的数量）。。。其实这些问题，李捷也非常清楚与无奈。

当然，李捷作为职业经理人，对于目前公司这套销售管理制度，他也有自己的现实困扰：怎么才能看到完整的项目与客户储备？这个季度的销售资源投入到底有没有效？一季度特价都批了一大半了，销售产出却完全没达到预期，特价我应不应该再同意？想从多个维度的销售数据分析怎么那么麻烦，助理或财务部的人一旦请假，想找个数据的人都难……

晚上，李捷回到家，拖着疲惫的身躯，反复思考着今天白天遇到的销售管理的难题。想起以前带几个兵的时候，他还能每天下班开会沟通所有销售细节，但现在的销售队伍，想要再按照以前的方式来管理，把自己累死了也管不过来。何况明年老板的目标是要实现销售队伍的一倍扩充，销售指标的翻倍，未来的商机到底在哪里？……

李捷理清了下思路，在他的笔记本上写下：

当前商机管理的几大难题：

1、 信息来源不丰富：信息上报不方便，大量商机未能及时、有效收集

2、 过程管控无抓手：对客户需求响应缺乏有效的管理工具，跟踪过程无痕迹，事后不能追溯，失败项目难总结、成功项目难复制

3、 商机转化率低：大量商机由于跟踪不到位不能有效转化；并且由于考核与激励措施不到位，员工参与商机收集与转化的积极性不高

4、 运营体系不完善：缺乏商机管理的机制与工具，商机运营分析体系未建立

总结： 如何搭建信息共享的平台？如何将原本分散的项目信息进行集中整合，实现信息流、数据流、业务流联动，以更快的响应业务环境的变化，提升业务活动的协调性？是企业目前的一大难题。

而这，作为销售总指挥的我，必须去解决！

寂静的夜晚，李捷打开了大学时的销售管理书籍，随手一番，商机管理-首先映入眼帘：

什么是商机管理？

商机管理是指提供客户维护、商业机会、商机评估等全面的商机过程管理以及商机客户、商机协作等的综合业务管理功能，帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，以及有效分析客户价值维护客户关系。

商机管理，提供完整商机维护管理，针对潜在及交易客户维护商机，进行商机评估、推进商机阶段、活动计划、报价、任务管理、团体协作、多客户管理、费用管理、竞争分析、项目总结，评估商机的销售预测、成功概率等信息。赢单未关闭的商机可以生成合同及报价单，潜在客户可以转为交易客户，提供商机到订单的业务协同，实现商流与订单流、物流及资金流的无缝连接。从而实现对商机全过程的执行跟踪，提高商机赢单率。

看完，李捷仿佛有了顿悟，觉得自己抓到了问题的本质，轻轻的呼了口气，眉头也放松了不少。只是，商机管理，要如何真正实施呢？

李捷突然想到了好朋友老李所在的同行公司，现在他正担任着大区经理，应该对销售与商机管理有不一样的见解。一个电话过去，寒暄几句，李捷问了对方现在对商机管理这块有没有什么先进的管理方法。对方的答复让他又惊又喜：“我们的销售队伍从去年开始已经完全不用EXCEL进行填写与汇报了，公司上了一套全新的业务管理系统，现在销售所有的商机管理（包括大客户业务与项目型业务）都通过云端的方式在线进行管理，整个销售的效率与效果大大得到了提升”。

打完这通颠覆性的电话，李捷开始关注朋友口中得知的这家“利驰”公司，并约了利驰的BMS客户经理小高第二天在公司见面。而之后小高对这套商机管理的介绍与成功案例分享，更是让李捷下定了决心要在公司推广业务管理系统。沟通会议上，李捷的笔记本上记下了满满的内容：

“利驰BMS商机管理，采用Saas云部署，告别了传统CRM本地部署的劣势，更具有灵活性与安全性；业务管理整体形成闭环，即业务机会与订单关联，并关联报告及业绩；强调业务过程管理，让销售管理者对客户开发与项目进度清晰可见。

BMS包含了商机全流程管理；

BMS项目型业务，用行业经典6步法得以实现与管理；

BMS经典大客户管理，利用销售漏斗，全程记录与跟踪客户开发的每个阶段进程，让客户开发与进度变的清晰与可衡量，销售预测与客户产出也能时刻把握。”

最后，李捷在亲自体验了这套系统后，在自己的笔记本上写下了几句新的销售感悟，他更愿意把这称之为“销售金句”：

销售资源是最大的销售成本，

销售成本决定销售效率，

销售效率决定企业生存发展，

商机管理与分析改善了销售资源的利用和销售效率的提高！”

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