2014年11月16日，开放力商学院第六堂课在利驰软件苏州总部如期举行，数十位创业者与会听课。利驰软件董事长兼CEO令永卓以私董会的形式与大家分享了利驰软件的平台战略，如何谓平台、利驰建设平台的途径以及现有的商业模式思考。以下为精彩内容摘编。

数字经济：颠覆原有经济规律

首先，我提一个问题，假如今天早上我们都得到一个爆炸性的新闻，谷歌总部和波音总装厂同时遭到恐怖袭击，大家想想哪个企业的损失最大？答案是波音总装厂。为什么？如果波音遭受这样的打击，它的飞机一定交不了货，订单会被取消，被拖延，损失惨重。而如果谷歌总部遭到了这样的袭击，我们打开谷歌的时候，网页依旧正常工作。因为其实谷歌的服务器是遍布全球，一次针对谷歌总部的恐怖袭击不可能对其造成有影响的打击。

这些遍布全球的服务器就是自动造钱机器，如果大家在谷歌上做推广，你就是在往这些造钱机器里充值，它是可以24小时无人值守，不断工作的。所以我们已经迎来了数字经济时代的到来。原来的经济学符合原子物理学，现在符合数字经济学；原来的产品是物理产品，现在谷歌提供的是数字化的产品和服务；原来的企业都是实体企业，现在则成了数字企业。

我们对资本的传统概念就是土地、资本、人力、技术，而现在数据成了最核心的资产。比如谷歌、Facebook等企业，他们所经营的资产就是数据。谷歌是网页数据库，Facebook、腾讯都是社交关系数据库，而天猫是网上零售商品数据库，再加上支付宝的交易数据库……这些企业经营的都是数据。

我们看到阿里巴巴的市值现在已经到2千亿美金以上，远远超过 IBM，并且超过我们非常多的大型国企。它为什么这么厉害？是因为数据资产的特殊性。第一，数据资产的复制生产成本是零，可以无限次地复制。以实体企业的按序生产为例，波音公司造第一个飞机需要5个生产流程，53个零件，造第二个飞机还需要这些周期和零件。而数字化的企业，阿里只加几台服务器就会使交易量从每天100亿增长到200亿；其二，运输存储成本为零。数据以光速传播，随着存储技术的日新月异，现在连存储成本也几乎为零了；第三，数据资产不会磨损，数据用得越多越值钱，不会像一架飞机有报废期。百度就是因为有这么多人在搜索，通过对大量的搜索行为的统计分析，百度就知道什么内容被搜索的多，哪些信息重要，数据的价值由此凸显出来，任何别的资产都没有这个特点的，这就将原来的经济规律全面颠覆了。

何谓平台：赢者通吃的游戏

什么叫平台？认为平台土地，就是小农经济思想——平台肯定是数字。为什么平台这么厉害？平台可以是双边甚至是多边的，有很多的供方与需方在上面，达到一定数量后就形成平台。平台可以把双方的需求承载对接起来。当然也有三边的平台，比如谷歌就是一个三边的信息搜索平台——找信息的人和信息的提供方，它把这两方的需求聚到一起，相当于把信息的需求方和提供方放在一个平台上。但是这件事如果仅仅这么做就不能形成一个盈利平台。它更牛逼的是，把广告方拉到平台上，有人在上面做广告，即有人愿意付费，有了支付方，平台就有了盈利模式。这才是它最伟大、最有前瞻性、体现整体思维的地方。

阿里巴巴是一个平台，将商品的供需双方集中起来，很多人在那儿买东西，同时也有很多人在这儿卖东西。这个平台最大的好处是网络效应——朋友们都在那儿买东西，所以你也去在那儿买东西，这叫做同边效应；很多人在这儿买东西，所以很多店主跑到这儿来开店，这叫做跨边效应；平台两边互相吸引，并且不断叠加，一旦网络效应形成，平台的威力就是无穷的。就是一个赢家通吃的游戏，其他参与者就没戏了。

大家都到你这儿来，来的人多了就是平台，这最关键。你只有土地，土地上没人来，大家不盖楼，没客流量，这不叫平台。平台一定是人来人往的交通要道，是战略高地，是制高点，这才是平台。

可是形成平台太难了。比如在 B2C 领域，淘宝形成了一个平台，而现在京东还不是。阿里的市值是2千亿美金，一年利润200亿人民币，而京东到现在还亏损，虽然市值也挺高的。京东也在向平台这条路迈进，它的 POP 开放平台，走的就是这条路。所以平台是一个赢家通吃的游戏，成功的平台盈利模式就是坐在那儿收过路费，而且买卖双方互相吸引，平台运营方不用做太多工作。听起来很美，但这是很难的事情。没有卖家何来买家，没有买家哪来卖家？就是先有鸡还是先有蛋的问题。任何一边吸引不了，平台就是一个梦。你要想好自己应该先搞定哪方，如果有本事一下子把双方全搞定，都到你这儿来，平台就形成了。

平台策略：免费为王

每个垂直行业一定会走向平台化。工作方式会走向互联化、平台化，交易也会走向平台化，这就是我们看到的机会。在工业电气行业我们认定这条路，已经实践了三年。

先解释一下什么是 UGC 社区：电器制造行业的工作角色有设计师、报价师、采购人员，生产管理人员。大家都在使用不同的工具，从我们的平台上获取数据，也往平台数据库上面放自己的数据，同时也调用别人上传的数据。“人人为我，我为人人”，这是互联网的分享精神，由此形成平台，实现网络效应，既有同边效应，也有跨边效应。

我们利驰这几年一边摸索一边做。我们的平台策略是先把一边做起来吸引另一边的人来，就是所谓的补贴法，或者叫做免费模式。我们以前做软件是为了卖钱，现在软件不卖钱，免费给你用，就是对需方进行补贴，把需方的流量先拉过来，然后让供方无障碍进入。以前很多人做过电子商务网站，有人一来先要交钱，收开店费，这就是 ebay 模式。阿里打败 ebay 的原因就是供方是无障碍进入的。开店免费、交易免费，卖东西不要钱、不收佣金，最后只收增值服务费，由此形成双边效应，当然还有其它免费内容再把双方紧紧黏住。

我们的平台付费方是元器件厂，但是对元器件厂这样的供应商，有两样费你不能收：交易佣金与开店费。如果你收这两笔费用，一定形不成平台。人家要么不来，要么到你这儿找到客户后再去私下交易。你想，每成交一笔你都要在里面抽成，即使收1%，人家成交100万，你拿1万，人家成交1个亿，你就要拿100万，人家一定会把你甩开的。要形成平台一定不能收这两样费用，这样你才能做好双方的积累。当然我们要慎重思考，这个钱不能赚，能赚什么钱？其实我们从 B2C 领域的发展中也能摸索出来——要从增值服务上赚钱。

最后把我们的思路总结一下：我们做的事情是从提供工具软件发展到提供数据平台，再把一个数据平台转化为交易平台，用户通过工具软件去用我们电气天下（www.dq123.com）的电气选型库。用户通过工具软件使用数据的同时，也不断产生数据，由此形成社区，形成一个选型的平台把大家连接起来，自然能把电气企业连接起来，把电气人黏在上面，再通过增值服务实现平台盈利。